Tom Van Looveren stak de eerste 10 jaar al zijn energie en passie in het uitdragen van de productkwaliteiten van Amazone en Claas. In 2008 nam hij als salesmanager de leiding over de verkoop van Fendt en Amazone in België.
De Loonwerker ging in gesprek over de uitdagingen en de technische evoluties die op onze sector afkomen.
De Loonwerker (DL): Fendt en Amazone zijn premiummerken die techniek vooropstellen. Is deze “voorsprong door techniek” de manier waarop jullie zich verder willen blijven onderscheiden?
TOM VAN LOOVEREN (TVL): “Wer Fendt fährt, führt” zeggen ze in Marktoberdorf. Onze klanten kiezen bewust voor het beste wat er te vinden is op de markt. Fendt wil zijn concurrenten voor blijven. En datzelfde geldt ook voor Amazone. Jaar na jaar winnen zij internationaal het grootste aantal medailles voor hun nieuwigheden. Maar nog belangrijker, al hun medailles komen kort daarna ook op de markt. De praktijk bewijst het. AmaSelect bijvoorbeeld is ondertussen bijna standaard geworden op elke Amazone-spuit. En als datzelfde systeem acht jaar na de ontwikkeling nog steeds prijzen blijft winnen met nieuwe geavanceerde spuittoepassingen zoals AmaSelect Row, AmaSelect Spot en Amaselect CurveControl, dan weet je dat de ingenieurs bij Amazone goed bezig zijn. Alles heeft zijn prijs, maar zowel bij Fendt als bij Amazone zorgt de wet van de aantallen er gelukkig voor, dat al deze nieuwe technologieën betaalbaar blijven.”
DL: De Vario-transmissie is de kip met de gouden eieren voor Fendt. Ervaren jullie dit ook zo als importeur of speelt er meer?
TVL: “De kip met de gouden eieren, nee! Maar de Vario blijft wel het hart van elke Fendt en dat ondertussen al meer dan 250.000 maal. Het was 25 jaar geleden dus zeker een goeie beslissing om zeer snel voor 100 % over te schakelen naar deze transmissie. Toch herinner ik me nog levendig de vele discussies met onze dealers over de meerprijs, de ‘houdbaarheid’ en het eventuele vermogensverlies. Maar de ingenieurs van Fendt hadden gelijk. Na 25 jaar Vario mogen we echt wel zeggen dat ze er als trendzetter gewoon voor gezorgd hebben dat vandaag elk zichzelf respecterend tractormerk een Vario-transmissie moet kunnen leveren voor al zijn modellen. En terwijl sommigen nog steeds bezig zijn met de uitbouw en het verbeteren van hun Vario-gamma, heeft Fendt de lat weeral een trapje hoger gelegd met zijn Vario-Drive. De concurrentie is alweer op achtervolgen aangewezen (knipoog).”
DL: Aan een premiummerk hangt ook een kostenplaatje. Waar moet een loonwerker of landbouwer meer aandacht aan besteden wanneer hij bv. trekkers uit éénzelfde pk-klasse gaat vergelijken?
TVL: “De prijsverschillen tussen verschillende merken zijn zeker niet afgenomen de laatste jaren. De ervaring leert me echter dat de eerste stap richting Fendt veruit de moeilijkste is. Uiteraard vergt een Fendt een grotere investering, maar hoe de echte kostprijs per uur berekenen? Een magisch begrip is dan de ‘total cost of ownership’. In de automotive valt TCO perfect te becijferen. Voor Fendt helpt zeker ook de hoge herverkoopwaarde en het lage verbruik. Maar in de landbouw zijn er ook een aantal factoren moeilijk in te schatten. Ons geïntegreerd VarioGrip-systeem bijvoorbeeld. Dit is voor velen een stap te duur, maar toch merken we dat de vraag jaarlijks alleen maar groter wordt. Maar wat de precieze opbrengst van dit systeem is, valt bijna niet te becijferen? En als je zo zuiniger en efficiënter ook nog eens meer en beter werk kan afleveren per draaiuur, dan mag de prijs per uur toch weer een stuk hoger liggen. Gelukkig zijn velen zich hiervan bewust. Zelfs als je uitsluitend werkt voor derden, dan nog is dit voor de meesten een interessant systeem.”
DL: De evolutie inzake robotisering, telemetrie, gps, Isobus,… zet zich versneld door. Amazone nam recent ook Schmotzer Hacktechniek over. Hoever staan we nog af van het moment dat een groente- of maisperceel autonoom geschoffeld wordt door een robot?
TVL: “Dat autonoom schoffelen is er al, die robots zijn zo goed als klaar. De enige vraag vandaag is nog op welke termijn deze betaalbaar worden om ze op grote schaal in te zetten. In afwachting daarvan wordt er door grote merken zoals Amazone natuurlijk fel ingezet op mechanische onkruidbestrijding. Die trend is onomkeerbaar aangezien een heel aantal actieve stoffen op korte termijn gaan verboden worden.”
DL: Een premium merk vereist premium dealers. Bovendien willen constructeurs zoals Fendt en Amazone ook de dealerproductiviteit en professionalisering opwaarderen. Vraagt dit op korte termijn geen herschikking van het dealerlandschap?
TVL: “100 % zeker. Als we een beetje rondom ons kijken, merken we duidelijk dat de gemiddelde Belgische dealer aanzienlijk kleiner is dan een gemiddelde Europese dealer. Ik denk dat ook ons land het enige is in Europa waar er af en toe nog kleine dealerbedrijven bijkomen. Laat het ons opportunisten noemen die zonder enige investering enkele trekkers verkocht krijgen. Meestal komen ze kort daarna al tot het inzicht dat ze absoluut niet mee kunnen met de service. Niemand betaalt graag voor een slechte service.
Het is dan ook logisch dat wij als importeur de druk opvoeren. Een premiummerk vraagt nu eenmaal ook een premiumservice en dat kan alleen maar via een professioneel dealernet. We eisen dan ook meer en meer van onze dealers zodat de kwaliteit van hun service verbetert. Tegelijkertijd zorgen we er ook voor dat hun leefbaarheid gegarandeerd blijft. Een bedrijf dat slechts één of twee nieuwe tractoren verkoopt kan nu eenmaal nooit dezelfde service bieden als een bedrijf waar regelmatig nieuwe tractoren verkocht worden. Onder die trend gaan we ook in België niet onderuit kunnen.”
Benieuwd naar het hele interview? Neem dan een abonnement op het vakblad De Loonwerker!
Auteur: Michiel Saeyens
